当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 新世纪的销售时代 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

　　“销售”已经消亡。接踵而来的是什么？你该做何准备？

　　 影响企业经营惟一最紧要的问题就是，你该有个什么样的销售部门。首先，你要了解两件事：

一。你的回答与以往任何时候的回答截然不同，因为旧的模式，包括你正在使用的销售方式，都已经消亡；

二。如果你不去回答这个问题，就会无可避免地成为利润单薄的大众化产品供应商。

　要回答好这个问题，必须经过3个步骤的思考流程：

1.必须决定你的销售部门需要服务何种企业战略。
2.要明白以上这一点，必须先找出你的主要客户跨越2000年的经营战略，以便将自
己的战略与他们的相配合。
3.然后再来看看哪种销售结构最能以最具成本效益的方式为客户的经营战略增加最大价值。

　应具有何种销售部门这个问题往往是最先提出，但最后才能解答，因为你的销售部门必须“服从”顾客和用户的目标。你必须把你销售部门的目标规划成顾客和用户经营战略的一部分。销售部门的业绩标准必须是能否不断提高顾客实现目标的能力。它必须给顾客带来利润，而不仅是产品和服务。这种对销售部门的全新观念正是新型销售模式的内蕴之所在。

　在未来销售时代，销售队伍没有存在的必要，或太过昂贵难以负担；多重分销的购货方式不再具成本效益；顾客和供应商无法截然分开；价格也不再是销售工具或购买决策的依据。今天绝大部分的销售培训届时都将失去意义。

销售的终结

　未来的销售时代宣布，销售被证明是一种失败的观念。原来在企业中一马当先的销售本应推动企业以顾客为主、面向顾客和紧盯顾客，现在却驱使企业以技术为主、面向产品与流程并紧盯自己，强调“我们的产品”、“我们的特色与优点”以及“我们与竞争对手的不同”。

　传统销售战略最大的失败在于，攥紧拳头与对手竞争，而不是张开双手与顾客合作。要合作，就不能向顾客销售，必须要和他一起、为他的利益销售。这样，就能达成统一的目标（提高顾客的竞争力）、统一的战略，共同分享回报。


销售的两个梯队

　未来的销售部门将分化为两个梯队。第一个梯队较小，由提供咨询的经理组成，较大的第二梯队则由供货商组成。

第1梯队的咨询经理提供：单纯的服务；服务及自制产品；或服务、自制产品及多层次分销的产品与服务。

第2梯队的供货商销售：自制产品与服务；或自制及多层次分销的产品与服务。

　第1梯队是总承包商，把自己可能生产的产品和服务连同有关的多层次分销产品和服务一起，分销给自己的顾客/用户，同时在使用、操作培训及对利润增长的贡献评估等方面提供咨询。第一梯队并不销售，所以不需要销售人员，而是协同管理用户的业务。

　第2梯队是第1梯队的供应商。第1梯队在第2梯队和自己的客户，即最终用户之间周旋。第2梯队生产产品和服务，同时用其它第2梯队的产品和服务来补充自己的商品。同第1梯队一样，第2梯队也不需要销售人员，因为它不出售产品和服务。第1梯队作为一个战略盟友，依据成本不变的合同向第2梯队采购，充当自己顾客/用户的采购商。在这里，销售人员不但不能增加价值，反而会增加第2梯队的成本，从而提高了价格，因此破坏了它与第1梯队结盟的成本不变基础。

　未来销售时代的第1梯队、第2梯队模式使销售不再是供应商与顾客交易的主要方式。

　对第1梯队来说，销售纯属多余。中层客户运作经理的咨询技能和经营合作战略是进行协作管理的先决条件，而不是竭力向技术采购商演示产品的性能与优点。

　对第2梯队来说，销售是一个过于昂贵的价格实现体系。由于只把第1梯队作为单一协议供应商，销售也无必要。第2梯队可以通过下列途径控制销售队伍的成本：利用电子数据交换实现入单及库存管理的自动化；在信息高速公路上发布电子产品目录和广告征求购买商；委托第三方中间商及其它分销商销售；让内部销售人员分出来，在家里、车上及顾客办公室和工厂工作。

销售模式的选择

　你想选择哪种销售部门？现在有两种选择。

　如果想作第1梯队，你得组织起最获成本效益的产品和服务，能够创立最优化的系统并藉以取得卓越的绩效，先人一步运用系统实现最大绩效。你应该在利润提高过程中扮演顾问的角色。

　如果要作第2梯队，你必须能将技术应用于自己的企业，使企业成为低成本的标准化产品生产商或低成本、大批量的标准化服务供应商。你应该充当电话营销商、目录邮购商或第三方供应商。